איך מנהלים שיחת מכירות מוצלחת ללידים קרים?

רוב היום אנחנו מתעסקים בסוגיה איך להגדיל את כמות הלידים באמצעות קמפיינים ממומנים בגוגל או פייסבוק ואף באמצעות קידום אורגני.

תהליך לא פחות חשוב הוא הניסיון להמיר את הלידים ללקוחות משלמים וזה בדיוק הנושא של המאמר שלנו

הרבה בעלי עסקים מסתכלים על הטלפון כעוגן של החברה ומצד שני הרבה אנשי מכירות מסתכלים עליו כמין מפלצת שכל תפקידה בחיים זה לייצר שיחות "דחייה" מאנשים שאנו לא מכירים, אז איך אנחנו מנהלים שיחה "קרה"?

עם גישה נכונה ועם הצמדות לפרטים ולהפקת לקחים כל "דחייה" תהפוך לחוויית למידה, המטרה היא להגיע למצב שאתה הופך את היוצרות כך שאתה שולט בתוכן השיחה, לאחר כל "דחייה" אתה צריך לעצור ולבדוק איפה היית צריך לעשות משהו אחרת ואיך דווקא מתוך השליליות הזו אתה מרוויח, במיוחד כדי שהתחושה השלילית מהשיחה האחרונה לא תגלוש לשיחה הבאה ותהרוס גם אותה. לאחר שתעבוד בצורה הזו ותלמד משיחה לשיחה מה יכולת לעשות אחרת ואיך אתה לומד להתמודד עם "דחייה" אתה תתחיל לראות שישנו פחות "דחיות" והמסר שלך מתחיל לאט לאט לעבור ללקוח.

כך נראית שיחת מכירות שמנוהלת נכון:

-"שלום ובוקר טוב  גברתי מה שלומך?"  תהיה שונה, אתה לא אומר שלום וקופץ ישר לשיחה, אתה מקצוען

-"הרשי לי להציג את עצמי, שמי.. ואני מחברת… וחסכון כלכלי עבור העסק שלך זה תחום המומחיות שלנו"

שימו לב שעד שלב זה לא פתחתם את הפתח ללקוח לשלול את ההצעה שלכם (הוא עדיין לא יודע מה המוצר אותו אתם מעוניינים למכור) בנוסף השארתם לו טעם של עוד, הוא מעוניין לדעת איך הוא הולך לחסוך כסף!

חשוב להקפיד ולומר שאתה מודה ללקוח על תשומת הלב ושאינך מעוניין לגזול מזמנו " רציתי להודות לך שענית לי, ואני רוצה ממש מעט מתשומת לבך  כדי שתוכל לשוב לענייניך במהרה"  לא לציין זמנים כמו "5 דקות", "דקה" וכו'.

עדיף להציג את מטרת השיחה בשאלה: "אם אוכל להציג בפניך דרך לשפר את איכות השיווק שלך תוך כדי חסכון בהוצאותיך האם תרצה לדעת כיצד?" רוב הסיכויים שהוא ירצה לשמוע עוד ויענה לך ב"כן" בנקודה הזו נתונה בפניך הרשות לספק אינפורמציה נוספת ללקוח או אפשרות לקדם פגישה, שים לב אתה עדיין לא מוכר את המוצר שלך אלא מה המוצר שלך יאפשר לעסק שלו.

"אוקי אני שמח לשמוע, האם אוכל לשאול מה שמך?"

כאן כדאי ולנסות לקבוע פגישה- כי יש שיחת מכירה קרה מול לקוח בטלפון ויש פגישה ואלו שני דברים שונים, במידה ופגישה לא מתאפשרת יש  לנסות ולקבוע שיחת טלפון נוספת במקום להמשיך ולמכור באותה שיחה.

יש להשתמש בשם הלקוח ולתת לו שני מועדים בהם תוכל להגיע אל מקום עבודתו (לא לומר לו "היכן נוכל להיפגש") "משה אני אשמח להגיע מחר בין השעות 12 ל 12 וחצי או מחרתיים בין 9 ל 9 וחצי" ברגע שאתה שולט במועד הפגישה ובמיקום הפגישה אתה מצטייר כמקצוען ואתה זה שמושך בחוטים ולא הוא, בנוסף מינימום זמן עבור הפגישה- חצי שעה.

בשלב האחרון אתה מודה ללקוח על הזמן ומוודא את פרטי הפגישה-

למשל -"קבענו להיפגש ב 12 לחודש בשעה 14:00 במשרדך" תודיע שאתה מגיע מוכן עם נתונים שתאסוף עבור הפגישה על מנת שזמנו ינוצל בצורה האפקטיבית ביותר וכמובן יש לתת ללקוח את פרטי הקשר שלך  "אם דבר כלשהו יצוץ ותצטרך לומר לי לפני שניפגש אנא צור עימי קשר ב 05…. או במייל…"

בצורה כזו ולאחר כמה וכמה שיחות דומות בהן נכשלת הפירות יגיעו ואיתם גם פגישות מוצלחות וגם המכירות!

כמה טיפים חשובים לניהול שיחת מכירות קרה:

• רצוי להגיע עם ידע מקדים על הלקוח, לעשות שיעורי בית, ללמוד איפה הבעיות שלו ולהגיע מוכן. אם תגיעו מוכנים ותצביעו על בעיה באתר של הלקוח למשל, תוכלו למשוך את הסקרנות של הלקוח בצורה טובה יותר.
• מומלץ לשלוח ללקוח בריף קצר עליכם / על החברה לפני הפגישה
• הכי טוב לנסות ולבשל את הלקוח לפני השיחה. נסו לראות אם יש מכר משותף שיוכל לעשות את החיבור ובדקו האם אפשר לייצר פעילות תוכן שתיחשף לאותו לקוח דרך דיוור/פרסום ממומן וכד'