איך שימוש ב-FOMO יכול להגדיל מכירות באתר?

עוד לפני שנסביר את הקשר של המונח הזה לאתרי האינטרנט, כדאי שנבין על מה בכלל מדובר. FOMO או בשמו המלא Fear of Missing Out זה בעצם "חרדת החמצה". חרדה זו מייצרת אצל אנשים תחושת חשש של פספוס חוויות שאחרים חווים.

זה יכול לבוא לידי ביטוי במגוון תחומים של החיים, מהפן החברתי והרצון ליצור אינטראקציות בין אישיות ועד לפן העסקי בו חוששים לפספס עסקה גדולה או הזדמנות לרכישת מוצר מסוים.

בעידן שלנו, כאשר הכל גלוי וחשוף ברשתות החברתיות ובו אנו רואים את ההצלחות, החוויות והרגעים הטובים (בעיקר) של כל אחד ואחת מהחברים שלנו – עולה הצורך והרצון שלנו לספק לעצמנו חוויות דומות, ואת ה-"חולשה" הזאת נוטים פעמים רבות לנצל באמצעות דרכים מתוחכמות יותר ומתוחכמות פחות – המטרה היא אחת, להניע לפעולה.

אתר בוקינג להזמנת מלונות ברשת הוא אחד מהאתרים היותר מוכרים שעושים שימוש בחרדה הזאת אצל הגולשים ועושה רושם שהם אפילו לא מתביישים או מנסים להסתיר את זה.

לא משנה איזה מלון או איזה יעד תבחרו, תהליך ההזמנה שלכם באופן קבוע ילווה במשפטים ואזהרות שילחיצו אתכם להזמין כמה שיותר מהר, כמו למשל בדוגמה שאנחנו רואים למעלה, "הוזמן פעמיים במהלך בשעה האחרונה", "הכניסו את התאריכים והזמינו לפני שיהיה מאוחר מידי"

בחלקים אחרים תמצאו כותרות כמו "נותר חדר אחד פנוי", "4 אנשים צופים בדף זה כרגע" וכו'. גם אם לא כולם יודו בכך, השיטה הזאת בהחלט עובדת ומאיצה בנו להזמין, החשש לפספס את ההזדמנות להזמין את אותו מלון או מוצר שאנחנו מעוניינים בו לעיתים גובר על ההיגיון.

הכל מתחיל ונגמר במספרים:

על פי מחקר שנערך באתר SKYWORD כ-56% ממשתמשי המדיה החברתית חוששים לפספס אירוע, כתבה חדשותית או אפילו סתם סטטוס חשוב שעלה באחת מהרשתות החברתיות, וזה למעשה נוגע בצורך להיות מעודכן ובתחושת השייכות, באותו מחקר גם נמצא כי כ-52% שקלו או יצאו לחופשה בעקבות כך שנחשפו ברשתות החברתיות לאותו יעד.

אבל מה שאותנו בעיקר מעניין הוא איך חרדת ההחמצה משפיעה על הרוכש המקוון. מחקר קנדי מצא כי 68% מהאנשים שרוכשים באינטרנט הודו כי לגורם הלחץ ותופעת ה-FOMO הייתה השפעה על הרכישות שלהם, וזה קרה בתוך 24 שעות מאז החשיפה, שלמעשה זוהי גם המטרה – לגרום לרכישה מהירה.

טכניקות לשימוש של FOMO באתרי אינטרנט:

לפני שתקבלו החלטה האם לעשות בזה שימוש באתר שלכם או לא, כדאי שתכירו כמה מהאפשרויות/טכניקות היותר מוכרות:

להראות כמה אנשים צופים כרגע במוצר/שירות ועלולים להקדים אותך

זה רלוונטי בעיקר לשירותים שהם מוגבלים במספר בודד של מכירות, כמו למשל באתרים להזמנות טיסות או מלונות שם יש מספר מוגבל של חדרים, וכאשר אתה רואה שיש איתך עוד אנשים שצופים בחדר שאתה רוצה להזמין זה מגביר את הלחץ לבצע את ההזמנה – יש אתרים שהגדילו לעשות ואפילו מאפשרים להתחבר דרך הרשתות החברתיות כך שאתה ממש יכול לראות את הפרצופים של האנשים שצופים בשירות שאתה מעוניין בו והופך את כל הסיטואציה ליותר מלחיצה.

מונה שמציין כמה נותרו מאותו מוצר

כמו למשל 98/100  רכשו – כאשר אנחנו יודעים שיש מספר מוגבל של כמות שניתן לרכוש זה מגביר את החשש לפספס את ההזדמנות, ומעבר לכך יש כאן גם איזשהו אלמנט של רצון להצטרף לאלו שכבר רכשו, אם 98 איש כבר רכשו כנראה שהם יודעים מה הם עושים, ב-EBAY עושים בזה שימוש רב.

טיימר המציג עוד כמה זמן נגמר המבצע/השירות שאתם מציעים

אפשר למצוא את זה הרבה ב-EBAY במכירות הפומביות, ישנו בעצם טיימר שמסמן את סיום המבצע או המכירה הפומבית, כאשר המבצע תחום בזמן רבים ימהרו להזמין כדי לא לפספס, זה שוב נוגע בחשש מהחמצה והפחד שאולי (לרוב זה לא קורה) המבצע לא יחזור. זה יכול גם לבוא לידי ביטוי בזמן מסוים של השקה במחיר מוזל, אחריו יעלה מחיר המוצר.

תוספת של מתנה לזמן מוגבל או קוד קופון

אתרים מסוימים בוחרים להעניק מתנות שונות למזמינים בזמן מוגבל, זה יכול להיות אפילו הנחות כמו למשל "משלוח חינם ל-24 שעות הקרובות" (חשוב לציין: משלוח חינם הוא אחד הגורמים הכי משכנעים במכירות) או אפילו איזה מתנה סמלית שתגיע ביחד עם המוצר למזמינים בטווח הזמן הקצוב, גם להענקת קופון עם הנחה יש משמעות גדולה אצל גולשים ומעניק להם את התחושה שהם קיבלו הנחה ייחודית, מה שלא תמיד נכון ולרוב כולם יכולים לנצל את הקופונים האלה, אבל עצם התחושה שבהכנסת קוד קיבלתי איזושהי הנחה גורמת לגולש תחושה שהוא המורווח הגדול מהעסקה, מי שעושים בזה שימוש רב אלו רשתות התכשיטים.

התראות על מכירות של מוצרים דומים/זהים

טיפה פחות נפוץ, אבל גם זה קורה – אתרים מסוימים מעדכנים אותנו על רכישות שונות באתר, סביר להניח שזה אותו מוצר שבו אנחנו מתעניינים.

תכלס? זה לא שמעניין אותי שמישהו מדרום אפריקה החליט לשכור רכב מאותה חברה, אבל כאשר יש התראה כזאת כל כמה שניות זה בהחלט מוסיף אמינות ונותן לנו עוד דחיפה קטנה להזמין, גם פה נכנס שוב הרצון להצטרף ל-"עדר", אם כל כך הרבה מזמינים אז כנראה שכדאי גם לי.

תכניות תגמולים

עוד אופציה שנפוצה מאוד בבוקינג ומאפשרת לגולשים לקבל הנחות מסוימות אם גולש אחר ירכוש דרך לינק ספציפי שישלח אליו, כך יוצא מצב שאנשים ממש עובדים בשביל בוקינג, כמובן גם בשביל עצמם כי הם מתוגמלים ככה שכולם מרוויחים – ואם יש אפשרות להעניק הנחות משמעותיות לגולשים אז זאת אופציה טובה מאוד.

כותרות שמגבירות את תחושת ה-FOMO

בסופו של דבר הויז'ואל משחק תפקיד חשוב, כותרות כמו "אל תפספסו", "מבצע בלעדי ל-24 שעות" יכולת לתת לנו קונוטציות שליליות כאילו מדובר באיזה בסטה בשוק, אבל מצד שני הן גם יכולות למשוך גולשים שונים – חשוב מאוד בנושא הזה באמת לא להגזים, כדי שזה לא יהיה יותר מידי.

המלצות/ביקורות/ תמונות/סרטונים:

שיטה יעילה ומוכרת היא פרסום של המלצות או תמונות/סרטונים שמעצימים את החוויה, זה יכול להיות שימושי מאוד במסעדות ששם אנחנו מקפידים להציץ בביקורות כדי לדעת האם להזמין מקום במסעדה, וזה יכול להיות באתרי תיירות או נופש שם ראינו תמונות וסרטונים שהיינו רוצים לחוות בעצמנו.

חשוב לציין: האמינות משחקת כאן תפקיד חשוב מאוד – כאשר יש פרצוף מאחורי ההמלצה זה הופך אותה להרבה יותר אמינה ויעילה מאשר לרשום סתם שם עם ביקורת רנדומלית, לכן חשוב לאפשר להמליץ דרך רשתות חברתיות.

גם בכל הקשור לתמונות או סרטונים, כאשר רואים פנים או אפילו קישור ישיר לפרופיל ברשת החברתית שלו זה מגדיל מאוד את האמינות.

המלצה שלי:

בסופו של דבר כל בעלים של אתר יבחר את הדרך בה הוא רוצה להניע את הגולשים שלו לפעולה, יש כאלו שיעשו זאת באלגנטיות ויש כאלו שידחפו את הגולשים לקצה. אני מאמין שהכל צריך להיעשות במינון מסוים ולא בצורה אגרסיבית, ובעיקר מותאם לקהל שלכם, הדור הצעיר יוכל לקבל את זה כנראה בצורה יותר טובה מאשר הדור המבוגר.

וברמה הפרקטית אני ממליץ בכל מקרה לעשות  A/B TASTING– כי עם תוצאות באמת שאי אפשר להתווכח, לכן מומלץ להכין (לפחות בתחילת הדרך) 2 גרסאות של דף מכירה, אחד שעושה שימוש בטכניקות השונות שהוצגו כאן (רצוי לבחור באחת), ואחד שמוכר יותר בעדינות. את התוצאות אתם תראו מהר מאוד ותבינו איזה מהשיטות עובדות יותר טוב על הקהל שלכם ומה מניב לכם יותר רווחים.

מתעניינים עוד בנושא? מוזמנים לקרוא מדריך נוסף בנושא: כיצד להפוך גולשים ללקוחות