פרסום B2B בגוגל אדוורדס

פרסום לעסקים (B2B) נחשב לשיווק מאוד מורכב כפי שכולנו יודעים ולא פעם אנו מתחבטים בשאלה כיצד לגשת לפרסום כזה ואיך ניתן להגיע לקהלים הרלוונטיים.

למעט לינקדאין, שם  ניתן להגיע בפינצטה לקהלים רלוונטיים בתחום, אין לנו שיטת פרסום טובה לגוגל ופייסבוק ולכן עסקים רבים שמשווקים לעסקים אחרים מתקשים מאוד בשיווק ביומיום.

במאמר הבא ננסה לעזור ולהבין כיצד שיווק בגוגל משתלב ויכול לעזור בפעילות השוטפת של שיווק ופרסום עסקים לעסקים B2B.

ראיתי כבר הרבה חברות שפונות לעסקים (B2B), מצד אחד- יש להם תקציב פרסום רחב וראייה לטווח רחוק בשונה מעסקים הפונים לצרכנים (B2C) שם המפרסם מעוניין  לראות את הלידים כאן ועכשיו, התקציב אינו קבוע והראייה היא לטווח קצר,

מצד שני כשהם מגיעים לשיווק דיגיטלי הם עדיין לא מצליחים להגיע למכירות מוצלחות כמו עסקים מעולם ה B2C.

מי שמנהל לקוחות B2B יודע שלרוב אנו נתקלים בקמפיינים שעולים למפרסם עשרות אלפי שקלים ללא המרות ומכירות משמעותיות שיצדיקו את הפרסום (לא אחת אני שמעתי על משווקים שנמנעים לקחת פרויקטים כאלה מהחשש שהקמפיין לא יניב את התוצאות המצופות).

לכן אם אתם מנהלים קמפיין כזה כרגע ואתם נמצאים בשוקת שבורה דעו לכם שזה לא מאוחר מדי ויש דרך לפרסם בגוגל לB2B, המאמר הזה יסביר על ההבדלים בשיווק  בין B2C ל B2B ועל הדרכים בהם ניתן לנצל את ההבדלים הללו לטובתכם.

במה שונה הפרסום בין B2C ל B2B:

אם אתה פונה ישירות לצרכן (B2C) אזי שיווק דיגיטלי בגוגל דומה לדיג באמצעות רשת, סביר להניח שהשיווק שלך יפנה לקהל רחב ובהקשר לכך ניתן להשתמש במספר גדול של מילות מפתח וכך גם במספר מודעות שיתאים לכל הקהלים שלך.

אם אתה פונה לתפקידי מפתח כמו מנכ"לים או מנהלי רכש וכדומה, שיווק דיגיטלי הופך פתאום לדיג של כרישים באמצעות חכה, מגוון רחב של מילות מפתח לא עוזר לך אלא הוא משמש כנשק נגדך והופך לכלי לא כדאי כלל.

למשל- אם אתה מוכר קופה אלקטרונית – קהל היעד שלך מורכב מבעלי חנויות שמחפשים קופה לעסק, אבל אם אתה מוכר תוכנה המקשרת בין המחסן והמלאי לקופה אזי שהקהל שלך מצטמצם דרמטית ליצרני הקופות ולא לבעלי עסקים.

במקרה כזה אם תלך על ביטויים רחבים סביר להניח שתקבל הרבה קליקים אך כנראה שמכירות לא יצאו מפרסום כזה ולכן אתה תרצה לפרסם במדויק לקהל הספציפי שלך ולא תשתמש במילים כמו "קופה" או "קופה ממוחשבת", כי מפעל לייצור קופות  המחפש מוצר דומה לא יחפש בגוגל ביטויים כאלה.

בפרסום לB2C נשתמש במודעות המפתות את הגולש באמצעות תיאורים פשוטים ומכירתיים כאחד.

המודעות יהיו עם הנעה לפעולה באמצעות מסרים של מבצעים לצד בניית אמון ומיצוב מקצועי.

אם כך כיצד ניתן להגיע לאנשים בתפקידי מפתח בחברות גדולות בחיפוש גוגל?

מה חברות מחפשות?  שימוש במילים הנכונות!

מה שחברות הכי רוצות בסופו של דבר, זה שתראו להם איך עשיתם את אותו הדבר לחברה דומה לחברה שלהם. חברות מחפשות case study (ובעברית מקרה בוחן).

מקרה בוחן בא לתאר בפני השומע/ קורא תיאור על מקרה שבו שיפרת ללקוח מצב שלילי או סטטי לחיוב ולשביעות רצון הלקוח.

בנוסף חברות מחפשות נקודות בהן הן מוצאות עצמן תקועות וצריכות ספק חיצוני שיכול למלא את הפער שנוצר.

במקרה שלנו עם הקופות- ספק קופות המעוניין להחליף את התוכנה המקרטעת שלו ולצאת לשוק עם קופה בעלת תוכנה חדשה ופורצת דרך לא יחפש בגוגל "קופה רושמת לעסק"

 

 

אלא סביר להניח שיחפש ביטויים שקרובים יותר ל"תוכנה ממוחשבת לניהול קופה"

 

 

כיצד מומלץ לכתוב את המודעה שלנו אם כך?

חשוב להבין שבקמפיינים של B2B, לא מומלץ לבצע ניסיון מכירה כבר בפעם הראשונה שגולש פוגש אתכם. הרי אם הוא לא בטוח מה הוא צריך – מה מעניין אותו עכשיו המבצע שלכם.

לכן, אנחנו בהיידה מאמינים בתהליך שבו אנו "מבשלים" את הלקוח ומייצרים אצלו חשיפה חוזרת לתכנים שתבנה אמון ותמצב את הלקוח כגורם מקצועי.

המודעה תרצה למכור את הניסיון שלך מתוך מקרה בוחן שממנו למדת בעבר והיא תפנה את הגולש לתוכן קצר המתאר את מקרה הבוחן, כאשר מתחת לתוכן נתאר את החברה  ובשלב האחרון נשאיר תיבה להשארת פרטים.

דוגמה למודעה:

כותרת 1- תוכנה חכמה לניהול קופות ומלאי.

כותרת 2- "X מערכות" מומחים בנקודות התורפה שלך

תיאור-  קראו איך שיפרנו את היעילות של עסקים כמו שלכם באמצעות תוכנה חדשה ופורצת דרך.

המודעה צריכה לפנות למחפש ולתת לו תחושה שיש מישהו שמבין את הבעיה בה הוא נמצא וכמובן לתת למחפש את האמינות המתבקשת אותה הוא מחפש, גולש שמגיע מעולם הB2B מחפש לשמוע על פתרון למצבים בהם הוא נמצא וכאשר יש לך מקרה בוחן הוא נותן בך אמון ומשאיר פרטים.

כיצד יש  ליישם את התאוריה הזו?

מכיוון שלקוחות מעולם הB2B בד"כ בעלי משאבים ויש להניח שהראייה שלהם היא יותר לטווח הארוך ניתן להשתמש בסבלנות המצופה מהם כיתרון ולבצע ניסויים, יש להתחיל עם מגוון רחב של מילות מפתח (כמובן לא ללכת על מילות מפתח רחבות מדי) ולעבוד לפי ניסוי וטעייה, המודעות צריכות לשקף תמיד אבל תמיד מקרה בוחן ונגיעה בנקודות תורפה של הגולש, לאחר תקופה מסוימת בה סביר שלא נפיק הרבה המרות איכותיות (המרות שהניבו מכירה ולא רק השארת פרטים בתיבה המיועדת לכך) יש לעשות ניתוח יחד עם הלקוח ואנשי המכירות ולראות מי הלקוחות שכן הניבו ולפי לקוחות אלה ללמוד אילו ביטויים יש לסנן ואילו ביטויים להשאיר (שוב- אסור להסתכל בנתונים שגוגל אדוורדס מציג כי המרה על הנייר איננה בהכרח המרה שהפכה למכירה/ ללקוח).   מומלץ לחפש ביטויים שעלולים למשוך אליכם לקוחות "קטנים" מדי ולסנן אותם.  כך למשל בקמפיין B2B של אחד מלקוחותינו לאחרונה, החלטנו להסיר את כל המונחים שמתאים "עסק" ולשנות אותם ל"חברה".  זה הוריד את כמות הלידים שקיבלנו – אבל בעיקר את הלידים הפחות רלוונטיים שהגיעו לפני כן.

זכרו, אתם לא רוצים המון לידים ולשלם המון כסף.  אתם רוצים פחות לידים אך איכותיים וממוקדים.

מומלץ בנוסף לבצע a/b testing על דפי נחיתה ולבדוק איזה דף מגיב יותר טוב, מכיוון שבעולם הB2C לדף הנחיתה יש כללים מאד ברורים וכאן אנו מפנים גולש לדף נחיתה שבראשיתו יש תוכן, מומלץ אם כן לבצע מספר ניסויים ולבדוק כיצד עדיף לשלב את התוכן ובאיזה מיקום עדיף שהוא יהיה בעמוד.

 

מכיוון שיש לנו את האופציה לעשות ניסויים (בשונה מלקוח B2C שהסבלנות שלו שונה לגמרי) אנו יכולים להגיע לתמהיל מנצח המורכב  ממילות מפתח+ מודעות+ דף נחיתה מדויק לקהל ה B2B אליו אתה מעוניין לפרסם.

 

 

 

2017-12-11T12:41:30+00:00

אודות המחבר:

אבי פולק, מנהל מכירות ולקוחות בחברת היידה. 12 שנים בתחום השיווק והמכירה, רכש ידע מקצועי בעבודה מול לקוחות מהמגזר הפרטי והעסקי, ניהל תיקי לקוחות בחברות גדולות. חברותי מאד שיודע כיצד ליצור קשר עם כל אחד, מאמין שבעולם השיווק יש קודם ליצור חיבור אישי ורק לאחר מכן ניתן לגשת ולשווק, טכנולוג, ג'וניור PPC בהווה, דעתן גדול, ומאמן כושר בזמנו הפנוי.

השאר תגובה

אתם לא יוצאים מכאן בידיים ריקות
תודה! קידלנו את הפרטים ונחזור אליכם בהקדם!
יש לנו הצעה שאסור לכם לפספס!!!
  • קידום אתרים אורגני בגוגל
  • קידום ממומן בגוגל
  • קידום ממומן בפייסבוק
  • פתרונות פרסום דיגיטלי מתקדמים
  • פתרונות תוכן מקיפים
אנחנו נותנים מענה לכל אפיקי הפרסום הדיגיטלי ברשת
השאירו פרטים ונחזור אליכם בהקדם
אהבתם? עכשיו יש לכם הזדמנות לעבוד איתנו
תודה! קיבלנו את הפרטים ונחזור אליכם בהקדם!
  • קידום אתרים אורגני בגוגל
  • קידום ממומן בגוגל
  • קידום ממומן בפייסבוק
  • פתרונות פרסום דיגיטלי מתקדמים
  • פתרונות תוכן מקיפים
השאירו פרטים ונחזור אליכם בהקדם
אם הגעתם עד כאן כנראה שאתם מבינים עניין, ועכשיו לעבודה!
תודה! קיבלנו את הפרטים ונחזור אליכם בהקדם!
  • קידום אתרים אורגני בגוגל
  • קידום ממומן בגוגל
  • קידום ממומן בפייסבוק
  • פתרונות פרסום דיגיטלי מתקדמים
  • פתרונות תוכן מקיפים
השאירו פרטים ונחזור אליכם בהקדם
רגע לפני שאתם עוזבים
תודה! קידלנו את הפרטים ונחזור אליכם בהקדם!
יש לנו הצעה שאסור לכם לפספס!!!
  • קידום אתרים אורגני בגוגל
  • קידום ממומן בגוגל
  • קידום ממומן בפייסבוק
  • פתרונות פרסום דיגיטלי מתקדמים
  • פתרונות תוכן מקיפים
אנחנו נותנים מענה לכל אפיקי הפרסום הדיגיטלי ברשת
השאירו פרטים ונחזור אליכם בהקדם
זהו? כבר אתם עוזבים?
עוד לא ראיתם כלום!
תודה! קידלנו את הפרטים ונחזור אליכם בהקדם!
יש לנו הצעה שאסור לכם לפספס!!!
  • קידום אתרים אורגני בגוגל
  • קידום ממומן בגוגל
  • קידום ממומן בפייסבוק
  • פתרונות פרסום דיגיטלי מתקדמים
  • פתרונות תוכן מקיפים
אנחנו נותנים מענה לכל אפיקי הפרסום הדיגיטלי ברשת
השאירו פרטים ונחזור אליכם בהקדם