מה זה B2B marketing – שיווק דיגיטלי + SEO לעסקים וחברות

**עדכני לשנת 2021**

שיווק B2B לדעת משווקים רבים – הוא שיווק קשה יותר.  בשיווק זה אנו נדרשים לשווק למספר גורמים שונים בארגון שנדרשים לקבל את ההחלטה. מדובר בתהליך מכירה שלרוב יהיה ארוך יותר וידרוש חיבור בין פעילות אונליין לפעילות אופליין.

במאמר זה אספק דגשים חשובים כיצד צריך לבנות נכון תהליך שיווק B2B ואסקור את החשיבות של לינקדאין בתהליך.

אני רוצה לשווק לקהל B2B

מה ההבדל בין B2B MARKETING ל- B2C MARKETING?

B2B MARKETING זה בעצם עסקים שמשווקים לעסקים אחרים, למשל חברת שיווק שהלקוחות שלה הם עסקים אחרים ששוכרים את שירותי השיווק שלה.

מדובר, כאמור, בשיווק קשה יותר וארוך יותר שנדרש לבסס את הפעילות על יצירת אמון ומומחיות מקצועית בקרב הלקוחות הפוטנציאליים.

הכנתי לכם טבלה קצרה שתעזור לכם להבין מה ההבדל בין שיווק B2C לשיווק B2B.

שיווק דיגיטלי לעסקים – איך עושים את זה נכון?

מי שמכיר את הגישה שלי בשיווק יודע שאני מאמין גדול בבניית מערכות יחסים עם הלקוחות הפוטנציאליים שלנו.  כל משווק B2B בעל ניסיון יודע שאין פתרונות קסם וצריך לבנות מותג לאורך זמן כדי למשוך את הלקוחות הנכונים.

זה אומר שאם אתם עסק שמשווק לעסקים יש לכם 3 יעדים חשובים:

1. לבנות תהליך שבו הלקוחות הפוטנציאליים שלכם יכירו אתכם, יעריכו אתכם מקצועית , יסמכו עליכם והכי חשוב יאמינו לכם.
2. לייצר תכנים מקצועיים באופן שוטף
3. לבנות רשת קשרים שתעזור להגדיל את "הפה לאוזן"

פעילות ראשונה – SEO לחברות B2B:

קידום אתרים בגוגל נחשב לתהליך קריטי בחשיבותו בעידן שבו כל גולש מחפש אחר שירותים ומוצרים בגוגל.  אם מחר לקוח פוטנציאלי שלכם מחפש תוכנת ניהול לקוחות (CRM) וזה מה שאתם מוכרים – אתם חייבים ליצור נוכחות במקומות הנכונים – נוכחות בביטויים הרלוונטיים בתוצאות החיפוש של גוגל.

בגדול, מבחינת תוצאות החיפוש בגוגל, אין הבדל בין SEO לחברות B2B לבין SEO לחברות B2C – האלגוריתם הוא אותו אלגוריתם 🙂

מה כן שונה?

• כמות החיפושים בגוגל למונחי B2B תהיה לרוב קטנה יותר מכמות החיפושים למונחי B2C
• ב- B2B לרוב תהיה עלות גבוהה לקליק בפרסום הממומן ולכן יש אינטרס גבוה יותר לייצר גם נוכחות אורגנית
• ב- B2B קהל היעד שלנו הוא קהל של מקבלי החלטות.  בשלב ראשון עליכם להגדיר את הפרסונה שלכם (למשל "מנהלי רכש בארגונים מעל 50 עובדים בישראל") ואז ליצור אסטרטגיית תוכן שפונה למקבלי ההחלטות הללו.  רצוי גם להבין מיהם בעלי התפקידים שמקבלים את ההחלטה ומי הבוס שלהם (מי מאשר את ההחלטה ואת מי עוד צריך לשכנע).
• קישורים – גם כאן נרצה לייצר אסטרטגיית קישורים מאתרי B2B רלוונטיים בתעשייה בה אנו עובדים.

החיסרון בכל הקשור לפעילות SEO בשיווק דיגיטלי לעסקים וארגונים, הוא שלא ניתן לסנן את גודל העסק שפונה אליכם – כך שהפניות שתקבלו לא תמיד יהיו ממוקדות עבורכם.  כך למשל אחד הלקוחות שלנו מספק פתרונות מחשוב לארגונים, אך מכוון בעיקר לחברות עם למעלה מ- 50 עובדים.  אי אפשר לצערנו להבטיח בגוגל שרק העסקים הנכונים יחפשו אותנו,  אבל עדיין, חשוב מאוד שתופיעו בביטויים הנכונים כדי להראות רלוונטיות ולייצר מוכרות בקרב קהלי היעד שלכם.

פעילות שנייה – כתיבת תוכן לחברות B2B:

אחת הדרכים הטובות ביותר לייצר רלוונטיות לתחום שלנו ולצבור סמכות מקצועית בעיני קהל היעד שלנו – היא באמצעות תוכן מקצועי.  לשם כך עלינו קודם כל לדעת אילו סוגי תכנים מעניינים את קהל היעד בשיווק B2B?

כמו בכל פעילות SEO, הבסיס מתחיל במחקר מילות מפתח, כשכאן הדגש הוא למצוא תוכן שימשוך את קהל היעד הנכון.   אגב, במרבית התחומים, מילות המפתח השוות (ביטויי הכסף) יהיו בעלות כמות חיפושים מאוד קטנה וממוקדת (זה לא כמו B2C שם יש חיפושים רבים – כאן הקהל שלנו מצומצם יותר).   לרוב, הביטויים בתחילת המשפך השיווקי (ביטויים כלליים כמו למשל: what is CRM) יהיו בעלי כמות חיפושים גבוהה יותר. ביטויים אלו נהדרים למשוך את קהל היעד המתעניין, אך הם עדיין לא מושכים קהל בשל לקנייה.    כשאני מבצע מחקר מילים עבור SEO ל- B2B, אני בדר"כ גם ארצה לסנן החוצה בשלב ראשוני ביטויים שהעלות לקליק שלהם נמוכה (בהם אוכל להתמקד בפרסום ממומן בגוגל חיפוש או באסטרטגיית תוכן השוטפת שלי בבלוג).

ב- B2B הלקוחות שלכם מחפשים בעיקר אחר תכנים שיעזרו להם לשפר את התפקוד שלהם בארגון, לשפר את המקצועיות שלהם, לחסוך להם זמן ולהגדיל להם רווחים.  זה אומר תכנים כמו קייס סטאדיס של פעילות שעשיתם בארגונים אחרים (דומים לשלהם), אינפוגרפיקות, מחקרים, מדריכים, benchmarks, מצגות וסרטוני הדרכה.

חפשו דרכים למשוך את הלקוחות אליכם ולספק להם מידע באופן קבוע, גם אם זה אומר להזמין אותם לאירועים כמו וובינארים ולשמור אתם על קשר שוטף דרך דיוור (בשביל זה הם צריכים לרצות להיות חלק מרשימת הדיוור שלכם).

מה מעניין לקוחות B2B?

פעילות שלישית – הפצת תוכן לקהלי B2B:

הכנתם אסטרטגיית תוכן מקיפה עם מגוון סוגי תוכן שרלוונטיים לקהל היעד שלכם.  עכשיו נשאר האתגר להפיץ את התוכן לקהל היעד הנכון.

לשם כך עלינו קודם כל לדעת איפה נמצא קהל היעד שלנו?

שימו לב, בעוד פעילות SEO  נחשבת לפעילות PULL, בה אנו מושכים את הלקוחות בהתאם לחיפושים שלהם והפעילות שלהם ברשת – פעילות הפצת התוכן היא פעילות PUSH  בה עלינו לשווק את התוכן במקומות בהם נמצאים קהלי היעד שלנו.

זה אומר בראש ובראשונה רשתות חברתיות (שם שוהים רוב הגולשים ברשת) ובדגש על לינקדאין.  לינקדאין היא הרשת הרלוונטית ביותר כיום לשיווק B2B ולמעשה לפי מחקרים מעל 90% ממשווקי ה- B2B פעילים ומייצרים תוכן באופן קבוע בלינקדאין.

עם זאת בהחלט שווה לבדוק איפה עוד שוהים הלקוחות הפוטנציאליים שלכם.  פייסבוק למשל, אמנם מזוהה יותר עם עסקים שמשווקים ללקוחות (B2C)   אך היא משתפרת מאוד גם ביכולות ה- B2B שלה היות וכולם בסופו של דבר נמצאים בפייסבוק.

שיווק תוכן באמצעות לינקדאין:

ליצור תוכן באופן שוטף ולהפיץ אותו בשלל הערוצים בהם נמצא קהל היעד שלנו – בדגש על לינקדאין, רשתות חברתיות ואתרי תוכן רלוונטיים.

יצירת תוכן בלינקדאין צריכה להיעשות באופן רציף ולאורך זמן על מנת לייצר תוצאות ואינטראקציה עם קהל היעד שלכם.  ככל שתמשיכו לייצר תוכן רלוונטי ולהפיץ אותו בלינקדאין – תקבלו חשיפה גבוהה יותר ואמון גבוה יותר.  אחת הדרכים הפופולאריות והמומלצות לייצר תוכן בלינקדאין – היא דרך הפרופיל האישי שלכם  (בניגוד למה שרובכם חושבים תחת דף החברה).  בלינקדאין קיימת האפשרות לכתוב מאמרים תחת הפרופיל שלכם.  פעילות זו מקבלת חשיפה אורגנית גבוהה מאוד ונחשבת לאחת הפעילויות האפקטיביות ביותר בשיווק בלינקדאין.

לצד הפצת תוכן תחת הפרופיל האישי שלכם, בהחלט מומלץ לפתוח דף לחברה שלכם בלינקדאין ולשתף שם באופן קבוע תכנים מהאתר/בלוג שלכם.

בדומה לפייסבוק, כדי להגדיל את החשיפה, תצטרכו לקדם את התוכן באופן ממומן.

קראו מדריך מקיף איך מפרסמים בלינקדאין

למי מכם שמכיר את הרשת slideshare, מדובר בפלטפורמה נוספת בבעלות של לינקדאין, שם תוכלו להפיץ מצגות מקצועיות שלכם – דרך נוספת להגיע לקהלים חדשים.

צריך לקחת בחשבון שגם אם אתם מפיצים תכנים לקהל היעד הפוטנציאלי שלכם – זה לא אומר שהוא צריך את השירות או המוצר שלכם בדיוק באותו זמן.  זה שמישהו מנהל IT בארגון – זה לא אומר שהוא צריך עכשיו את המוצר גיבוי בענן שלכם.  אבל עצם זה שתייצרו חשיפה חוזרת לתכנים שלכם – ינכס לכם מקצועיות ואמון בקרב הלקוחות הפוטנציאליים שלכם וגם יגדיל את "הפה לאוזן".

כמובן שבמרבית הפלטפורמות החברתיות יהיה קשה לייצר חשיפה גבוהה לתכנים שלכם ולכן אני ממליץ בפעילות זו להקצות תקציב עבור פרסום ממומן בפייסבוק / פרסום בלינקדאין או פרסום מאמרים בתשלום בטבולה ואאוטבריין.

פעילות רביעית: שיווק דיגיטלי לעסקים אופליין.

כן, אנחנו דור דיגיטלי, אבל בשיווק B2B חשוב לי להכיר את הבן אדם שאני עושה אתו עסקים.  פעילויות נטוורקינג של כנסים ופגישות הן קריטיות בשיווק לעסקים.  לינקדאין נחשבת לרשת האולטימטיבית לנטוורקינג דיגיטלי.  בלינקדאין תוכלו להגדיל באופן שוטף את רשת הקשרים שלכם ואף לבצע פניות ישירות למשתמשים רלוונטיים – אם דרך הפרופיל האישי שלהם או ביצירת אינטראקציה דרך קבוצות משותפות בהם אתם חברים  (למי שלא מכיר אפשר אפילו לשלוח כך הודעות בחינם למשתמשים בלינקדאין גם למי שלא חבר שלכם בלינקדאין).

אני מאוד ממליץ לנסות לקחת את הפעילות הראשונית שיצרתם בלינקדאין גם לתכתובת דרך הדוא"ל  (אפשר באמצעות מגוון תוספים לאתר את כתובת הדוא"ל של כל משתמש בלינקדאין) ואף לפגישות אופליין.

כל פעילויות התוכן והנוכחות במקומות שבהם נמצאים קהלי היעד שלכם, יעזרו לכם קודם כל לבנות אמון ומוכרות – שאלו התנאים המקדימים החשובים ביותר כדי לייצר מכירות בעולמות ה- B2B.

תהליך רכישת לקוח מבוסס תוכן:

זכרו, לא ניתן לייצר המרה בפעם הראשונה שלקוח נחשף אליכם. נדרש לייצר אמון וביסוס מקצועי, אותו, כאמור, ניתן לבצע בעיקר בעזרת חשיפה חוזרת לתכנים שלכם.

בשלב ההיכרות עם הלקוח (awareness) את הלקוח בכלל לא מעניין המוצר שלכם או המחיר שלו.  בשלב זה הוא רוצה לדעת שאתם רלוונטיים עבורו ויכולים לספק לו ערך שיעזור לו להיות טוב יותר בעבודה ו/או ישפר את ביצועי הארגון בו הוא עובד.

בשלב הבא הלקוח מתלבט (consideration) האם המוצר שלכם טוב עבורו.  זה השלב לבסס את הידע מולו באמצעות יצירת קשרים אישיים, הוכחה חברתית (הרבה עוקבים ותגובות חיוביות מלקוחות), השוואה בין מוצרים דומים, סקירת יכולות מוצר ועוד..

בשלב האחרון (purchase) אפשר כבר לנסות לייצר מכירה ישירה יותר וכמובן להציע ללקוחות אמצעי מפתה כלשהו כמו התנסות ראשונית חינם (DEMO  וכד').

אם המאמר עזר לכם אשמח שתשתפו.  במידה ויש לכם תובנות על פעילויות אחרות שיכולות לעזור בשיווק B2B – אשמח שתכתבו בתגובות למאמר זה.

שאלות נפוצות על שיווק B2B

מה זה שיווק B2B

B2B MARKETING זה בעצם עסקים שמשווקים לעסקים אחרים, למשל חברת שיווק שהלקוחות שלה הם עסקים אחרים ששוכרים את שירותי השיווק שלה. מדובר בשיווק קשה וארוך יותר שדורש לבסס את הפעילות על יצירת אמון ומומחיות מקצועית בקרב הלקוחות הפוטנציאליים.

מה צריך כדי להצליח בתהליך שיווק B2B?

צריך לבנות תהליך שבו הלקוחות הפוטנציאליים שלכם יכירו אתכם, יעריכו אתכם מקצועית , יסמכו עליכם והכי חשוב יאמינו לכם. לייצר תכנים מקצועיים באופן שוטף, לבנות רשת קשרים שתעזור להגדיל את "הפה לאוזן" – שיווק שמערב פעילות אונליין לצד פעילות אופליין מסורתית.

איך יוצרים תוכן המותאם ל-B2B

ב-B2B הלקוחות שלכם מחפשים בעיקר אחר תכנים שיעזרו להם לשפר את התפקוד שלהם בארגון, לשפר את המקצועיות שלהם, לחסוך להם זמן ולהגדיל להם רווחים.  זה אומר תכנים כמו קייס סטאדיס של פעילות שעשיתם בארגונים אחרים (דומים לשלהם), אינפוגרפיקות, מחקרים, מדריכים, benchmarks, מצגות וסרטוני הדרכה.

איפה כדאי לפרסם את התוכן שמותאם ל-B2B

רצוי מאוד ליצור תוכן באופן שוטף ולהפיץ אותו בשלל הערוצים בהם נמצא קהל היעד שלנו –רשתות חברתיות ואתרי תוכן רלוונטיים בדגש על לינדקאין. יצירת תוכן בלינקדאין צריכה להיעשות באופן רציף ולאורך זמן על מנת לייצר תוצאות ואינטראקציה עם קהל היעד שלכם. ככל שתמשיכו לייצר תוכן רלוונטי ולהפיץ אותו– תקבלו חשיפה גבוהה יותר ואמון גבוה יותר.